“商厦不是你们想象那么容易开设的,首先定位太高,专卖国外名牌商品各方条件远不具备?虽然余城的购买潜力存在,可是你们自身条件呢,说句不中听的话是无知才胆大。国际名牌公司不是随便能邀请进来的,并不仅仅是钱,他们怕的是砸牌子。举个不恰当的例子,偏如对手较量,需要同样的等级,他们首选看重商贸经营人才!你们根本没有。是的,我可以算一个,但我也只是从事没有几年的半脚光,必须到香港请,或者广州及深圳资深的楼层经理。为什么分楼层,因为每个楼层都是非常讲究商品的类别,拿服装讲有男装女服童衣,细分又区别各个不同年龄档次;床上用品,家具,电器、运动器材,更是化妆品里面有很多讲究。再说是布置,不是随便放进柜台就可以的,不同的商品需要不同的设计道具,注意道具两字,不是外行话讲的柜台,柜台只是其中之一,包括货架,墙体,转角、过道、屏风、灯光,色调,室内的广告等等。就是你们认为最简单的管理层,内部同样多种职别层次,除总经理外,财务总监、行政总监、运营总监、企划营销、市场开发、系统管理、后勤保障,审计稽核等。单营业员内有主管,值班,主员,副从等,个个都需要经过专业培训,年龄外相条件,走坐站立语调表情都有标准要求。那次来的姓陆的,大大咧咧,油腔滑调的,穿身军服,你说你们怎么跟部队合作?部队做生意是不正常的,也不合适,还要把他们家属招来站柜台,不把顾客吓跑才怪!”
盛玉成听了心一跳一跳的,葛晓玲同样面色带羞,而邵洋下面再说的话,让两人有些不知所措了。
“再讲个常识吧。品牌商品进来都是有条件的,他们首先是要提出你们给他的进场费,价码很高,行内其实是保证金,商厦要保证他们进来的货物的安全,特别强调不能砸牌子!其次是要满足他们最低的营业额,做不到,商厦就得贴钱。平时的营业额商厦只能是拿点,即销售额一定百分比的付酬。还有广告,促销,储存、运输等均都由商厦支出,你们算算,八百平米的商厦铺满世界品牌商品,没有上亿的垫资根本做不了。”
“那该怎么办?”葛晓玲有些慌神,原本对商厦的装修布置就担心化费一大把的钱,脑子里筹划将部分摊给商户的,现在反过来还得给他们进场费,而且要保证营业额,哪有这样赚钱的买卖!
“邵总,我们是熟人,你一直支持庆林公司,现在商厦已经申报区市,不能就此熄火,现在才明白,定位太高,你能不能指点应该如何做?”盛玉成诚心实意地求教。
“立晨商厦的地点是好的,营业方向也对,定位嘛与余城现在百货业区别,有前瞻性,设想高档商品是不错的选择。”邵洋这时反到肯定起来,葛晓玲挑起美眉犯疑。
“但是,不能一口气吞下热馒头。”
“你说,听你的!”葛晓玲已经完全交械,盛玉成在旁耳朵也竖起。
“我建议,先用一个楼面专售国际品牌商品,可以在这个区域划分不同的商品类别,到底进哪些品牌货,需要余城作次深入调研,必要是可以采用分卷用户调查。”
“其他呢?还有七个楼层啊!”葛心里落差太大,她问得似乎成白痴了。人啊,特别是聪明敏感的,当知道自己的不足,又突然遭遇,出现这样的表现是正常的。往往是那些自负很高实际浅薄半桶水叮当响会掩饰争论,却却失去学习的机会。
盛玉成陷入思考,他同样害怕空荡荡的七个楼面怎么办,还有商厦应该如何对外招徕。这时,邵阳解开难题:
“我至所以先用一层一是符合立晨商厦开业现实基础,二是可以继续打专卖国际品牌这一定位的招牌,可以带动其余楼层,但必须学习品牌商品的布局和整体气氛,给人不同的体验。”
“屏除传统百货大厦或商店的设置,但可以销售他们同样的商品。”晓玲通彻,她接口道。
“是的,你懂了。为什么不能这样做呢?任何商店都要有自己定位,业内称“魂”,也就是平常讲的主旨所在。至于商品的布局和安放是技巧而已。但我强调部队家属是不能进来的,若必须用,得挑选符合条件并经过培训调教符合要求的,否则宁缺毋滥。”
盛玉成对跟部队合作作了详细的解释,讲了街道企业的难度,尤其是工业厂房转商业以及旁边中经房产的干涉等等,邵阳理解,他此时说了心里话:“其实作为看你们公司一步步走过来的家乡人,何况有过一段紧密的合作的历史,我一直是关注着的,虽然上次陆干事来我回绝,但你们的心意我领情,事后我作了个商厦的楼层布局用平面初步方案,给你们作参考。”
真是意想不到,原来邵洋心是暖和和的,他的拒绝却在交给已经做就的方案中化解,让玉成和晓玲感受到有心人的真实。当摊开看,共十页,封面上为“余城立晨商贸大厦策划案”,首页是总则,阐述整个商厦的地理位置,建筑面积,主体结构、交通和四周环境。商厦总体定位是销售国内外品牌商品的高档商场。
次页展开一张总体图,外立面形态及主要色泽,线条轮廓完整,分层清晰,边上另有注明。
三至第八页分别是每个楼层的商品分层及区域布局。一层是化妆品,手饰珠宝金银器械等。二层是男装、三、四层是女装、五层国外品牌专柜,除下四层类别外,多了家电和日用器具等。六层,儿童服饰和玩具。七层家具床上用品、八层竟设餐饮部。中部设自动上下电梯设,两侧另有升降电梯,消防专用道等。
“办公区域呢?”葛晓玲问。邵洋指指七层后面,看边上所注,原来隐在此处。
“为什么要餐饮部专设一层?”盛玉成指指,他担心的是灶具及烟尘。而且餐饮区还有块专为儿童游乐用。
邵洋是这样回答的:“方便逛商场的人休息就餐,当然不能像酒楼样供应点菜设包间,是以快餐与饮料为主。设儿童游乐处是为吸引年轻父母带孩子来商场。哦—”邵洋说到这里问:“余城的肯特基店你们应该去过,每个店都有一小块让儿童简单游戏区,道理是一样的。”
原来如此。
见了邵洋设计的方案,玉成和晓玲爱不择手,但邵洋却扫他们兴趣,他是专指五层那块国外名牌商品,虽然我注明,也有商品类别,但到底要一流还是二三流,或者代工的,这是需要余城作调研后定。
葛晓玲认为越高档越好,因为对象是改革开放后先暴富的一批,他们追求最贵,价钱要最高,喜欢有商标缝在袖口上,皮带扣金光彩彩地显耀。
邵洋不同意,初期可能如你所说,但商厦是要长远看,求虚荣摆面子的最终不是我们主要顾客,我们是有责任要引导成熟消费。所以,立晨商厦从开始起必须拒绝虚假,不二价货!
“不二价货,这不是胡庆余堂的金字招牌吗?我们可不是药店?”盛玉成想到不说,葛晓玲却抢先提问了。